Курс риэлтора

Программа тренинга

1. Приемы и техники влияния
   • Свойства человеческой психики, на которых основываются манипуляции. Манипуляции как способ оказания скрытого влияния на своего оппонента в деловых переговорах. Использование базовых потребностей человека.
   • Методика изменения убеждений клиента. Убеждение как метод воздействия.
   • Психологические техники манипуляции.
2. Манипулятивные принципы внушения:
   1. • Принцип последовательности
      • Принцип взаимного обмена
      • Принцип общественного доказательства
      • Принцип сходства с объектом воздействия
      • Принцип ассоциативного мышления
      • Принцип принадлежности
      • Принцип атаки комплиментами
      • Невербальные (поза, жесты, мимика) и паравербальные (интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы воздействия в деловых переговорах.
   2. Способы защиты от манипуляций в деловых переговорах
      • Выявление манипулятивного воздействия. Роли манипуляторов в переговорном процессе. Техники эффективного сканирования переговорного процесса.
      • Техники защиты от манипулятивного воздействия. Пассивная защита. Активная защита. Техники «мимо ушей», «точки над i». Использование контрманипуляции.
      • Управление эмоциями. Снятие напряжения при переговорах. Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента. Влияние эмоций на результат переговоров.
      • Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии оппонента. Эффективные методы разрешения конфликтов.
   3. Диагностика лжи.
   4. Работа с обещаниями как поймать клиента на слове.
   5. Трудный клиент. Работа с трудными клиентами.
      • Как мы сами делаем клиентов «трудными».
      • Работа с внутренними ограничениями.
      • Правильная реакция на отказ клиента.
      • Изменение своей внутренней позиции к клиентам.

Бизнес-тренер
Алексей Владимирович Гусев