Продажи в условиях конкуренции: техника переговоров

Цель тренинга - развитие навыков эффективных продаж и переговоров

Основная задача - формирование  активной позиции продавца,  изменение позиции  с  «информирующей» на позицию продавца, активно изучающего потребности клиента и делающего убедительные предложения.

Предназначен для специалистов по продвижению товаров и услуг, менеджеров отделов продаж и директоров по развитию.

Результат для участников тренинга

    Изучение и практическая отработка методик эффективной коммуникации
    Умение управлять первым впечатлением и устанавливать контакт
    Умение убеждать и работать со сложными возражениями
    Формирование уверенного и активного поведения

Тренинг позволяет использовать наработанный опыт участников, структурировать и обобщить его, что позволит каждому участнику расширить свои профессиональные возможности и увеличить количество продаж.

Форма работы: 30% теории + 70% практики: информационные блоки, упражнения, ролевые игры, видеоанализ. Все участники обеспечиваются методическими материалами.
Программа тренинга:

СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ В КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕ

    Стратегии привлечения клиентов в компанию.

Современная модель продажи: чем продажа отличается от информирования по прайсу?
    Самодиагностика стиля продаж.

  Активная позиция менеджера в ходе продажи
  Конкурентный анализ.

  Ключевые факторы успеха в отрасли.

  Способы отстройки от конкурентов

АКТИВНОЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ ПО ТЕЛЕФОНУ

   «Холодный» звонок».

    Контактные фигуры компании- клиента.

    Разный подход к разным людям.

    Выход на лицо, принимающее решение.
    Что делать, когда тебя «футболят»?

    Причины сопротивлений клиентов и приемы нейтрализации.

    Умение продать встречу по телефону.
    Уверенное телефонное поведение.

Работа с голосом и интонацией.

 АНАЛИЗ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

    Доверие - фундамент продажи.

    Механизм создания и развития доверительных отношений с клиентом: поведенческие приемы и контактные техники

    Нет проблемы - нет продажи.

    Выявление и формирование потребностей при помощи вопросов.

    Алгоритм формулирования грамотных вопросов
    Что мешает достичь понимания? Типичные ошибки в коммуникации с клиентом.

    Развитие умения слушать: базовые приемы

АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КЛИЕНТУ

    Предложение товара/сотрудничества как решение проблем клиента. Умение говорить с клиентом на языке выгод. Приемы                        аргументации.
   Как грамотно отвечать на вопросы о конкурентах? Приемы и правила аргументации. Сравнительная аргументация. Репозиционирование конкурентов.
    Критерии выбора поставщика. Как повлиять на критерии выбора, если ваше предложение не отвечает заданным параметрам? Техники      влияния в продажах

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ПЕРЕГОВОРЫ  О  ЦЕНЕ

    Признаки вероятных рисков при принятии решения. Распознавание реакций клиента. Причины сомнений клиента. Технология работы с возражениями и сомнениями
    Правила переговоров о цене. Способы предъявления цены. Создание дополнительной ценности
    Что делать, если клиент просит скидку? Разумный торг. Диапазон уступок.